Come vendere dando valore al tuo prodotto

Written by
Fabio Fumagalli

Come vendere dando valore al tuo prodotto

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Fabio Fumagalli

Come vendere dando valore al tuo prodotto

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Fabio Fumagalli

1. Da Lead a Vendita

C’era una volta il contatto che, intercettato, era propenso ad interagire con l’azienda in maniera costante. Sembra l’inizio di una fiaba antica… ma oggi ahimé non è più così. 

Ora il potenziale cliente può diventare una preziosa opportunità di business solo se gestito correttamente, in particolare se reparto Marketing e reparto Vendite sono in accordo sulla strategia da seguire.



Da benchmark, infatti, il tasso di conversione di una lead acquisita varia tra il 3 e il 10%. La performance, però, dipende da numerose variabili. Tra queste, il target selezionato, il messaggio e l’offerta, il canale utilizzato, la meccanica delle campagna pubblicitaria, e soprattutto…  il follow-up da parte della forza vendita!!!

2. La prima call non si scorda mai

Sai qual è il momento più importante di tutta la vendita? La chiusura.

Questo perché il  processo di vendita è completamente cambiato. 

Non sono più i venditori a fornire le informazioni ai consumatori interessati, ma sono questi ultimi che effettuano ricerche sul web per poi arrivare da te venditore con le idee già abbastanza chiare. Oltre che con una gamma di altre possibilità da vagliare.

Per questo è fondamentale approcciare il cliente interessato in maniera corretta.


Tra le innumerevoli tecniche che in questa fase è possibile mettere in campo (c’è sempre da imparare!), ti consiglio le seguenti:


LA TECNICA DELLA SCARSITÀ 

Genera urgenza nel consumatore, ad esempio proponendogli spedizioni gratuite dei tuoi prodotti per un limitato periodo temporale.



LA TECNICA DEL TEST DRIVE 

Fai testare al cliente il prodotto, e se alla fine del periodo di prova rimarrà soddisfatto, potrà comprarlo definitivamente.



LA TECNICA DEL DO UT DES

Offri qualcosa per ottenere di più, ad esempio proponendo al cliente che se firma il contratto oggi potrà avere qualcosa in omaggio.



LA TECNICA DEI PRO E DEI CONTRO

Riassumi al cliente  i vantaggi e gli svantaggi del tuo prodotto, ad esempio giustificando un prezzo elevato fornendo la prova della qualità del prodotto.


LA TECNICA DEL SOMMARIO

Fai un riassunto di tutti i vantaggi del tuo prodotto, così che abbia una visione a 360° di ciò che lo aspetta.



LA TECNICA DELLA VISUALIZZAZIONE 

Descrivi al cliente il risultato finale, ad esempio ponendo l’accento sul fatto che se acquista il prodotto la sua casa cambierà aspetto e la vedrà sotto una nuova luce.



LA TECNICA DEL TAKE AWAY 

Fai desiderare al cliente quello che non può avere, come una determinata colorazione di prodotto.



LA TECNICA DEL COMPROMESSO 

Vendi, ma abbassa le richieste, ad esempio proponendo uno sconto laddove venga tolto un optional al prodotto.





3. Il tempo è business

Non avere fretta di chiudere, perché la vendita è un’arte e come ogni opera richiede il suo tempo per essere ultimata.


A tal proposito, capire quando contattare il lead che ha mostrato interesse è fondamentale!


Se il lead si sta comportando in modo significativo per te, ad esempio scaricando un catalogo sul tuo sito internet, allora potrebbe essere utile ringraziarlo personalmente entro 24/48 ore con una breve call o una mail dove gli si garantisce massima disponibilità in merito al prodotto o servizio richiesto.


Se al lead, invece, hai promesso qualcosa, come un’offerta, allora la rapidità di risposta deve essere maggiore, entro poche ore, in quanto il suo bisogno è più immediato.



4. Come contattare i lead

Al giorno d’oggi abbiamo diversi mezzi che ci consentono di contattare un lead sufficientemente caldo. Questi si differenziano secondo due fattori: velocità e umanità della risposta, non sempre complementari tra loro. 

Un’altra variabile da tenere presente è quando utilizzarli all’interno del flusso di conversione: più il lead sarà vicino alla conversione infatti, maggiore sarà l’impatto di un contatto rapido e umano.


Tra questi, i più adatti sono:

telefono

whatsapp

mail

sms


Oltre a ciò, la situazione attuale (e molto probabilmente futura) ci impone sempre più l’utilizzo di video-call per offrire all’utente interessato la possibilità di un’esperienza che sia il più coinvolgente e stimolante possibile comodamente da remoto.

Questo approccio, più degli altri, necessita però di alcuni accorgimenti.


Video etiquette

  • Controllare preventivamente l’attrezzatura, cioè testare il video e l’audio, fare una o più prove;
  • Sistemare l’ambiente, saper scegliere il giusto sfondo;
  • Mettersi in una luce ottimale, né troppo forte, né troppo buia;
  • Essere presentabili, indossare ad esempio una camicia sobria e non con colori troppo vivaci che
  • potrebbero distogliere chi vi guarda;
  • Essere puntuali;
  • Esprimersi in modo chiaro e conciso;
  • Disattivare il microfono quando si ascolta l’altro;
  • Non distrarsi;
  • Guardare sempre l’obiettivo della camera.


Contenuti e atteggiamento:

  • Descrivere “cosa” si farà insieme: ad esempio offrire una consulenza gratuita, presentare un’offerta;
  • Presentare in anticipo di cosa il consulente si occupa;
  • Eliminare in anticipo eventuali imbarazzi dal dovere effettuare una videochiamata con una
  • persona che non si conosce;
  • Avere un atteggiamento propositivo e positivo;
  • Anticipare attraverso il video la disponibilità all’ascolto;
  • Mostrarsi sin da subito empatico, competente e affidabile.


5. Monitorare la vendita

Dopo aver scelto l’approccio più adatto, ricorda che devi sempre ascoltare le esigenze del cliente e tener monitorato il suo comportamento durante il processo di vendita, cosa che ti permetterà di comunicargli nel migliore dei modi quanto il tuo prodotto o servizio sia la soluzione ai suoi problemi.



Per far ciò ti suggerisco di utilizzare piattaforme software in cloud come ActiveCampaign, che permettono di creare un’esperienza ottimizzata per i clienti acquisiti, automatizzando molti dei processi che si svolgono dietro le quinte e comunicando con i clienti su diversi canali con messaggi personalizzati e intelligenti. 


Cosa stai aspettando? Fatti trovare pronto!



Fabio Fumagalli
Digital Brand Manager